มีบริษัทจำนวนมากมายหลายแห่งทุ่มงบกว่าล้านบาทไปกับการโฆษณา เพื่อพยายามที่จะดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมาย แต่บางครั้งแบรนด์เหล่านั้นกลับถูกเพิกเฉย เพราะมีลูกค้าจำนวนไม่ถึง 10% ที่ยังคงจงรักภักดีกับแบรนด์เดิมอยู่
ในทางกลับกันก็มีบางบริษัทที่แทบจะไม่ได้จ่ายเงินเพื่อทำการตลาดเลย แต่กระนั้นพวกเขาก็ยังได้ใจจากลูกค้าไปเต็มๆ ยิ่งไปกว่านั้นลูกค้ากลุ่มนี้ยังเต็มใจบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับสินค้า และแนะนำต่อให้กับคนรู้จัก ซึ่งเป็นการเพิ่มโอกาสในการรับรู้ของแบรนด์ให้เพิ่มมากขึ้น โดยที่เจ้าของแบรนด์ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการทำการตลาดเลยสักบาท
การส่งต่อข้อมูลจากบุคคลหนึ่งไปสู่อีกคนหนึ่งหรือสิ่งที่เรียกว่า ปากต่อปาก เป็นหนทางหนึ่งที่ทรงพลังมากที่สุดในโลกธุรกิจทุกวันนี้ จากผลการสำรวจของนีลเส็นบริษัทที่ให้ข้อมูลและการประเมินผลชั้นนำของโลก บ่งชี้ว่าผู้บริโภคกว่า 92% เชื่อคำแนะนำจากเพื่อนและครอบครัวมากกว่าคำโฆษณา
ข้อดีอีกข้อหนึ่งของการตลาดแบบปากต่อปากคือ เป็นการคัดสรรผู้ฟังไปในตัว เพราะคนส่วนใหญ่มักจะแชร์ข้อมูลให้กับคนที่พวกเขาคิดว่ากำลังสนใจเรื่องนั้นๆ อยู่ อีกทั้งลูกค้าที่มาจากการบอกต่อ มีอัตราการใช้จ่ายเฉลี่ยมากขึ้นกว่า 20 – 50 % ซึ่งเป็นผลมาจากคำแนะนำแบบปากต่อปาก นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไม การตลาดแบบปากต่อปากจึงมีพลังมากนัก โดยกุญแจสำคัญที่จะทำให้คนอยากบอกต่อนั้นคือ ต้องเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้ผู้คนอยากพูดถึงและแบ่งปันแบรนด์ของคุณให้คนอื่นได้รับรู้
วิธีทำให้ “ลูกค้าบอกต่อ” เพื่อเพิ่มยอดขายแบบง่ายๆ
- หาลูกค้าเกรดเอให้เจอก่อน ลูกค้าเกรดเอคือลูกค้าที่มีคุณสมบัติดังนี้– ซื้อคุณซ้ำอยู่บ่อยๆ หรือเป็นขาประจำ
– ซื้อด้วยจำนวนที่เยอะ
– ซื้อแล้วไม่ค่อยต่อ กำไรอยู่ครบ
– ลูกค้าสนิทกับคุณ ถ้ามีลูกค้ากลุ่มนี้ในมือเยอะ คุณย่อมมีโอกาสสร้างลูกค้าบอกต่อได้ง่าย แต่ถ้าใครมีลูกค้าเกรดเอน้อย อาจเป็นเพราะว่าธุรกิจคุณมีปัญหาแล้วก็ได้ - ถามลูกค้าเกรดเอว่าช่วยแนะนำคนรู้จักให้คุณ เมื่อมั่นใจแล้วว่าลูกค้าที่คุณหาข้อมูลมาเป็นเกรดเอแน่ๆ คุณสามารถขอพวกเขาให้อ้างอิงหรือให้ข้อมูลติดต่อคนที่พวกเขารู้จักได้เลย วิธีการก็คือให้ขอเข้าพบลูกค้าหรือโทรไปคุยเรื่องงานหรือเรื่องราวดีๆ ข่าวดีก่อน จากนั้นค่อยเข้าเรื่องขอให้พวกเขาแนะนำบอกต่อ และจะดีมากถ้าคนที่คุณคุยมีอำนาจ มีเครือข่าย มีชื่อเสียง เพราะโอกาสที่พวกเขาจะรู้จักคนที่ซื้อคุณได้ก็มีเยอะเช่นกัน
- สร้างตัวตนในโลกของโซเชี่ยลมีเดีย จงใช้โซเชี่ยลให้เป็นและมองว่ามันไม่ใช่โลกส่วนตัวของคุณอีกต่อไป แต่มันคือการทำให้ตัวตนทั้งโลกจริงและโลกออนไลน์นั้นเหมือนกัน คุณจะต้องเน้นการนำเสนอผลงานความสำเร็จและเป็นเพื่อนกับลูกค้าในโซเชี่ยลให้มากเข้าไว้ โดยเฉพาะลูกค้าเกรดเอ บี
อ้างอิงจาก
- https://amarinacademy.com/3002/marketing/word-mouth/
- https://www.sales100million.com/single-post/how-to-do-the-referral-customer/
